Venda condicional: como controlar sem perder peça

A cliente leva três peças para provar em casa e promete voltar na segunda. Na loja, fica um nome anotado no caderno, às vezes sem telefone, quase nunca com o preço de cada peça.

O condicional é uma das melhores ferramentas de venda do pequeno varejo de moda, calçado e acessório. O cliente decide com calma, prova com a roupa que já tem e costuma ficar com pelo menos uma parte do que levou. O problema não é o condicional. É o condicional sem controle.

O que acontece com a peça enquanto ela está fora

Enquanto a peça não volta, ela está num limbo: não está na arara para outro cliente ver e ainda não virou venda. Para o estoque, ela continua "na loja". Para o caixa, ela não entrou.

Se ninguém cobra o prazo, três coisas acontecem ao mesmo tempo:

• O estoque do sistema mente. Ele mostra uma peça que a loja não tem. O vendedor promete o tamanho M para outro cliente e descobre que o M está na casa de alguém.
• A peça envelhece fora da loja. Coleção de estação tem janela curta. A blusa que volta depois de três semanas pode voltar quando já está em liquidação.
• A cobrança fica constrangedora. Quanto mais tempo passa, mais difícil é ligar para o cliente sem parecer desconfiança.

O que a lei diz sobre o condicional

O Código Civil chama esse tipo de negócio de venda a contento (art. 509) e de venda sujeita a prova (art. 510). As regras principais:

• A venda só se completa quando o cliente aceita. O art. 509 diz que a venda feita a contento do comprador é realizada sob condição suspensiva, "ainda que a coisa lhe tenha sido entregue", e só se reputa perfeita quando o adquirente manifesta seu agrado. Ou seja: a peça saiu, mas a venda ainda não aconteceu.
• Até aceitar, o cliente é como quem pegou emprestado. Pelo art. 511, enquanto não aceita, as obrigações do cliente são as de "mero comodatário". O art. 582 completa: o comodatário precisa conservar a coisa como se fosse dele e responde por perdas e danos se não fizer isso.
• Sem prazo, a loja precisa provocar a decisão. O art. 512 diz que, não havendo prazo estipulado, o vendedor pode intimar o comprador, judicial ou extrajudicialmente, para que decida em prazo improrrogável.

Na prática, o art. 512 é o que mais pesa para a loja pequena. Condicional sem prazo escrito deixa a loja sem uma data para cobrar, e a conversa depende de boa vontade. Com o prazo anotado e aceito pelo cliente no momento da saída, a cobrança deixa de ser um favor e passa a ser o combinado.

Um cuidado à parte: a saída da mercadoria antes de virar venda tem tratamento fiscal, e as regras de ICMS para esse tipo de remessa variam por estado. Qual documento emitir na saída e na venda é conversa para ter com o contador, antes de montar o processo.

Quanto custa o condicional sem controle

Veja um mês de uma loja de roupas com um volume comum de condicional.

• 40 condicionais no mês, com 3 peças em média e preço médio de R$ 120 por peça.
• São 120 peças e R$ 14.400 em mercadoria saindo da loja sem ter virado venda.
• Digamos que 70% vire venda (84 peças, R$ 10.080) e 25% volte no prazo (30 peças).
• Os 5% restantes, 6 peças, nem voltam nem são cobradas. São R$ 720 por mês em mercadoria que sumiu do estoque.

Em um ano, R$ 720 por mês viram R$ 8.640. E esse número ainda não conta a venda perdida quando outro cliente pediu uma peça que estava fora e o vendedor não sabia.

Os números são um exemplo, mas a lógica vale para qualquer loja: o prejuízo do condicional quase nunca é a peça que o cliente devolve. É a peça que ninguém lembrou de cobrar.

Roteiro para organizar o condicional

1. Registre cliente e contato. Nome, telefone e, se for cliente novo, um documento. Sem contato, não existe cobrança.

2. Liste peça por peça. Código, tamanho, cor e preço de cada item. "3 blusas" não serve na hora da devolução.

3. Combine e anote o prazo. Dois ou três dias é o comum. O prazo escrito é o que evita a situação do art. 512.

4. Tire a peça do estoque disponível. Enquanto está fora, ela não pode aparecer como disponível para o vendedor.

5. Cobre no dia seguinte ao prazo. Uma mensagem curta, no mesmo dia do vencimento ou no seguinte. Quanto antes, mais natural.

6. Feche o condicional. O que o cliente aceitou vira venda com o documento fiscal da venda. O que voltou retorna ao estoque. Nada fica "em aberto" sem data.

O passo 4 é o que mais separa a loja que controla da loja que só anota. O caderno registra quem levou. Ele não avisa o vendedor que o M não está na arara.

Tirar o condicional do caderno

O condicional continua sendo decisão da loja: para quem liberar, quantas peças, qual prazo. O que não precisa ficar no caderno é o registro. Quando o condicional está no mesmo sistema do estoque e do caixa, a loja sabe o que está fora, com quem e desde quando, sem depender da memória de ninguém.

O VarejoWeb tem condicional junto com orçamento, pedido de venda e frente de caixa, no mesmo sistema do estoque. O condicional é lançado com o cliente e as peças que saíram, e a loja consulta o que está fora sem abrir o caderno. O condicional está no plano Intermediário, R$ 160 por mês. O primeiro mês você usa antes de pagar.

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Fonte: Código Civil, Lei nº 10.406/2002, arts. 509 a 512 e 582. Os números do mês são um exemplo ilustrativo.